2007年5月25日　工人日报

　　“中化集团公司来村里发放测土配方结果，今天拿到了土样，心里就更有底。”4月21日，山东省苍山县车辋镇邢家村村民宋加全说。宋加全今年种了2亩多甜瓜和1亩辣椒，由于中化请了技术人员到田间地头进行辅导，他觉得施肥量、施肥种类和施肥方法一下子都清楚了。据中化化肥公司的农化服务人员介绍，测土配方是对土壤中的有效养分进行测试，然后根据当年种植作物预计达到的产量，计算出需要的各种化肥和用量。这是我们为客户提供的免费服务。

　　目前，中化已在全国建立了200个测土配方施肥示范村。今年计划再建500～800个，与科研机构合作建设测土配方施肥服务体系。需要大量化肥的农民很难想象，中化这样的大公司居然离他们这么近。这与过去形成了鲜明对比———1998年以前，中化集团公司的销售人员是“坐等”客户。别说公司请技术人员给客户测土配方，就是有客户交易时说话不礼貌，销售员甚至会让客户写检查……

　　挣“容易钱”的“好景不长”。1998年开始，随着外贸经营权的放开以及国家石油、化肥经营体制的改革，中化公司长期赖以生存的传统进出口代理经营模式难以为继。

　　而如今可以说，面向市场，贴近用户，是这家企业10年来的最大变化。

　　近10年，中化集团公司放下“架子”，走遍街，面向市场竞争，创新经营模式，进行市场化转型，探索出一条国企改革的成功之路。

　　中化创新经营模式通过两个手段体现：“一个是延长经营链条，一个是增加服务内涵。”

　　　　　　　　　　　　　 延长经营链条———

　　对石油不再单纯做代理销售，而是延长至把握从勘探开发到成品油分销的每个环节，即从油气田一直到加油站；对化肥产品产供销一体化经营，从原料一直到终端销售店……

　　在上述产业链的关键环节，中化逐渐占有了竞争优势，他们开始控制了产业链的“上游”即攥住资源，然后向下延伸，到研发、生产、物流、终端销售网络，攥住客户。

　　延长经营链条使中化找到了巨大的空间。以石油为例，首先，“攥”住了资源，实现了对石油“上游”的突破。2003年成功收购海外两个油田项目，至今累计产油212万吨，预计2008年可实现份额油产量300万吨，剩余可采储量3000万吨；其次，因为“攥”住了客户，公司原油进出口及国际转口业务年经营总量接近4000万吨。并且仓储规模达到380万立方米，并向成品油分销、加油站延伸。

　　　　　　　　　　　　　 增加服务内涵———

　　营销过程中，中化为客户增值服务，使客户信赖他们、依赖他们。

　　在公司原油进出口及国际转口业务中，该公司的石油交易员为了把客户“攥”在中化手里，10年来时时盯着国际市场石油走势，捕捉最好的时机进行交易，为客户争取最好的价格，甚至连国际航运的现状都要考虑进去。

　　在提供化肥产品使用服务上，中化销售人员与聘请的有关专家直接到田间地头面对农民教他们如何施肥、如何辨别真假化肥。

　　经营模式的转变反映的是中化经营理念、经营作风的转变，是中化全面市场化转型变化最显著的一个方面。通过转型，公司在石油、化肥、化工三大核心业务领域已经形成了完整的产业链，企业的内涵发生了根本的变化，面向市场的核心竞争能力和可持续发展能力显著增强，依靠市场竞争仍然保持了在世界500强中的地位。2006年公司实现销售收入1842亿元，实现利润总额43.76亿元，位列商贸板块中央企业榜首，销售收入和利润占商贸板块中央企业总额的近1/4。其中，利润总额已在1999年6.7亿元的基础上增长6.5倍，年均增长率达到30.8％。

　　“从经营内涵上讲，中化目前已经不是传统意义上的外贸企业了。未来，我们将进一步加快向营销服务型，进而向产业服务型企业转变。”谈到中化未来的发展，中化公司总裁刘德树这样谋划。